來源: 屈太浪
在注意力稀缺的時(shí)代,如何讓你的產(chǎn)品逃出冷宮,成為大眾熱捧的掌上明珠?這就涉及到產(chǎn)品營銷的問題。
賣之前,我們要思考:這個(gè)產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)是什么?也就是尋找USP,為產(chǎn)品找到獨(dú)特的銷售主張。
賣之中,我們要找到:這個(gè)產(chǎn)品的銷售觸點(diǎn)在哪里?如何打造一系列營銷活動(dòng),讓產(chǎn)品又快又高效地賣出去?
賣之后,我們要管理:消費(fèi)者口碑及體驗(yàn),讓他們形成正向反饋,最終賦能下一次營銷環(huán)節(jié),最終完成一個(gè)邏輯閉環(huán)。
基于賣貨體驗(yàn)的邏輯,我總結(jié)了5個(gè)產(chǎn)品營銷的方法論:
賣之前①深挖賣點(diǎn),產(chǎn)品戲劇化;
賣之中②打造符號(hào),吸引注意力;
③利用貨架,引導(dǎo)試體驗(yàn);
④購買促使,直接轉(zhuǎn)銷售;
賣之后⑤管理售后,分享再傳播。
這5個(gè)方法,讓營銷問題直接變方案,快、準(zhǔn)、狠地直達(dá)消費(fèi)者。
產(chǎn)品賣點(diǎn),來源于消費(fèi)痛點(diǎn)。但是,產(chǎn)品過剩的時(shí)代,滿足某個(gè)消費(fèi)痛點(diǎn)的方案有很多種,誰能提供最具性價(jià)比的解決方案,誰便找到了破局之道。
比如,現(xiàn)在職場白領(lǐng)經(jīng)常久坐,久坐會(huì)腰疼,腰疼就是痛點(diǎn)。為了滿足這個(gè)痛點(diǎn),你可以制造不同類型的產(chǎn)品,人體工學(xué)座椅、按摩椅、升降桌等等。
這時(shí)候,為了差異化的競爭,你必須放大自己的產(chǎn)品優(yōu)勢點(diǎn),讓它具有戲劇性,從賣點(diǎn)到外觀,給人一種震撼的感覺。比如打造一款A(yù)I靠墊,充滿科幻風(fēng)格,為產(chǎn)品找到具有沖突感的賣點(diǎn)。
這樣,產(chǎn)品才會(huì)話題性,才會(huì)不脛而走。
真正想賣貨,除了產(chǎn)品有賣點(diǎn)以外,最重要的是流量的獲取。
線上直播需要流量,所以大家擠破頭要找董宇輝、羅永浩這樣的大IP;
線下賣場也要搞流量,胖東來、山姆也成了超級(jí)載體。
除此以外,巨大的創(chuàng)意裝置,也可以成為吸引注意力的方式。比如,BKT靠墊搞的巨人展,一下子便吸引到了全網(wǎng)的注意力,線下去看展,很容易被銷售。
總之,銷售中要為產(chǎn)品找到超級(jí)符號(hào),用符號(hào)吸引注意力,轉(zhuǎn)化公眾流量為私人流量,從中篩選目標(biāo)顧客。
世界就是一個(gè)巨大的貨架,每個(gè)人都是一個(gè)產(chǎn)品。不管你的貨在網(wǎng)上,還是在超市,都身處于“貨架”之中。
為此,需要設(shè)計(jì)貨架,考慮產(chǎn)品的創(chuàng)新陳列。為什么很多網(wǎng)紅店,要花費(fèi)很多錢在裝修上?為什么很多產(chǎn)品的包裝,要找大師來設(shè)計(jì)?
核心的關(guān)鍵,還是產(chǎn)品的吸引力。產(chǎn)品要釋放出信號(hào),讓效果看得見,就需要利用貨架優(yōu)勢,將最大賣點(diǎn)形成陳列,給人意想不到的效果。
這一點(diǎn),營銷人都可以向張藝謀的電影學(xué)習(xí),設(shè)想一下你的產(chǎn)品是電影演員,如何排列為令人震撼的效果,如何設(shè)計(jì)包裝、陣列,從而吸引更多人試體驗(yàn)。
購買促使,不一定只靠銷售。而是,考慮購買場景之后,建立系列促使的內(nèi)容。
比如,買二打折的促銷信息,新產(chǎn)品上市的優(yōu)惠券,以及“早點(diǎn)享受”的廣告語,前100名的優(yōu)惠等等,這些并不只是打折,而是促使消費(fèi)的行為系統(tǒng)。
所有產(chǎn)品都要設(shè)計(jì)促使購買的消費(fèi)環(huán)節(jié),不管是現(xiàn)金,還是體驗(yàn),或者獎(jiǎng)品,促使立即下單的營銷,才是營銷的終極目的。超市的試吃,就是一種不錯(cuò)的銷售促使。
當(dāng)消費(fèi)者購買產(chǎn)品之后,他們會(huì)主動(dòng)分享嗎?營銷人需要設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)或者驚喜感,讓消費(fèi)者主動(dòng)分享。
比如,衛(wèi)龍辣條出的大包裝袋,就是一種自傳播的設(shè)計(jì)。類似的還有酒店、飯店好評(píng)送禮物這種激勵(lì)制度等等。
作為產(chǎn)品營銷,必須考慮銷售后的消費(fèi)行為管理,給予消費(fèi)者意料之外的驚喜感,通??梢垣@得很多自傳播。
總之,產(chǎn)品營銷是一個(gè)系統(tǒng)工程,
需要考慮購買前——如何到店;
購買中——如何轉(zhuǎn)化;
購買后——如何分享的一整個(gè)行為系統(tǒng)。
從產(chǎn)品為核心開始,選擇渠道觸點(diǎn),形成營銷內(nèi)容,最終促進(jìn)消費(fèi)和管理售后,如此建立起一套閉環(huán)式營銷,才可以應(yīng)對(duì)這個(gè)注意力稀缺的消費(fèi)時(shí)代。